Иногда кажется, что процесс превращения потенциального клиента в покупателя может длиться вечно: Вы знакомитесь с человеком, плечом к плечу двигаетесь с ним на протяжении долгого времени, и, в конечном счете, получаете возможность сделать для него презентацию своего товара или услуги. Естественно бесплатно. После этого нужно еще немного поднапрячься, и вот он, момент истины – контракт подписан, сделка состоялась!
Но сколько времени прошло с момента Вашей первой встречи с тогда еще возможным клиентом и до той секунды, когда он поставил подпись под договором? Сколько месяцев? Или лет? Подсчитайте.
Как все эти годы идти рядом с человеком, не надоедая ему? Регулярные вопросы вроде «Вы уже приняли какое-нибудь решение относительно нашего продукта?», разве это самый эффективный способ ускорить сделку? Разве можно таким образом завоевать доверие, на основе которого человек согласится пойти на риск сотрудничества с Вашей компанией? Уверены?
Как ни удивительно, но ответ на эти мучительные вопросы очень и очень прост. Забудьте, что это люди – Ваши потенциальные клиенты. Относитесь к ним так, словно они уже сотрудничают с Вами.
Только представьте себе, насколько сразу упростится робота! Каждый раз, разговаривая с таким клиентом, Вы можете предложить ему нужный товар или услугу, посоветовать специалиста, к которому стоит обратиться за решением конкретного вопроса, пригласить на выставку или семинар, которые могут его заинтересовать.
При встрече с ним всегда будьте готовы внимательно слушать и подсказать возможное решение его проблем. Наведите справки, и позже, связываясь с клиентом по телефону или электронной почте, расскажите ему, как найти выход из сложившейся ситуации. Конечно, решение, которое Вы подскажете, может основываться на Вашем же товаре, но не останавливайтесь на этом, дайте клиенту как можно более полную информацию, в том числе и те варианты, при которых Ваша компания не получает абсолютно никакой выгоды.
Последствия такого «щедрого» поступка в большинстве случаев просто поразительны. Вместо того, чтобы воспринимать Ваши звонки, как помеху, которая только отвлекает от работы, человек начнет слушать Вас. Теперь Вы для него – не продавец, а источник ценной информации, партнер, с которым просто необходимо сотрудничать.
Я не предлагаю бесплатно раздавать товары из своего магазина. И не говорю об организации тренингов для потенциальных клиентов, на которых Вы консультируете людей, не получая за это ни гроша. Указывайте цену за свои услуги, и зарабатывайте деньги. Все, что я рекомендую – это изменить свое отношение к клиенту: оказывайте услуги, вместо того, чтобы продавать их. Дайте клиенту почувствовать, насколько ценным партнером Вы можете стать для него. Не жалейте информации, которая находится в Вашем распоряжении. Телефонный звонок или написание письма займут всего несколько минут, но результат может быть действительно впечатляющим.
Кстати, использование моих рекомендаций может оказать такое же удивительное влияние и на Вас самих. Попробуйте! Вы сами не заметите, как вычеркнете из своего расписания надоевшие телефонные звонки и займетесь тем, что у Вас получается лучше всего – будете помогать людям. У Вас больше никогда не возникнет страха или нежелания работать с потенциальными клиентами, совсем наоборот – вы полюбите эту работу. Вместо того, чтобы продавать, Вы будете оказывать помощь.
Самый быстрый способ превратить потенциального клиента в покупателя – это изменить свое отношение к нему.
Литература по теме:
Как стать волшебником продаж: правила привлечения и удержания клиентов (2-е издание), Джеффри Дж. Фокс.
Аннотация: Продажи любого товара зависят не только и не столько от его качества и цены, сколько от того, как организован сам процесс продаж. Правила организации продаж просты, и их зачастую можно назвать прописными истинами, однако коварство прописных истин заключается в том, что им почему-то очень непросто следовать на практике. Зато «звездами» в области продаж чаще всего становятся именно те, кому это удается. Эту книгу нельзя назвать учебником, хотя здесь есть и конкретные рекомендации, и разбор примеров. Это прежде всего заметки практика, позволяющие по-новому взглянуть на организацию продаж и сделать их более эффективными и агрессивными.Купить книгу в Украине
Комментариев нет:
Отправить комментарий